Wymóg RHQ w Arabii Saudyjskiej: co naprawdę blokuje, a czego nie

Od stycznia 2024 roku zagraniczna firma musi posiadać licencję regionalnej centrali w Arabii Saudyjskiej, aby startować w saudyjskich przetargach rządowych. Wymóg nie dotyczy zamówień poniżej 1 mln SAR, a dodatkowo istnieją formalne zwolnienia, gdy brakuje kwalifikowanych oferentów z RHQ albo gdy oferta bez RHQ jest istotnie tańsza. Dla większości firm stawiających pierwsze kroki to mniejsza bariera, niż się wydaje.

Co dokładnie mówi przepis

Saudyjski program regionalnych centrali, prowadzony przez Ministerstwo Inwestycji Arabii Saudyjskiej oraz Królewską Komisję ds. Miasta Rijad, wymaga od międzynarodowych firm założenia licencjonowanej regionalnej centrali w Królestwie, aby mogły kwalifikować się do kontraktów rządowych. Firmy bez niej były w ramach przepisów z 2024 roku praktycznie wykluczone z zamówień publicznych.

To dlatego tak wiele korporacji przeniosło funkcje regionalne do Rijadu w ciągu ostatnich dwóch lat. To także powód, dla którego większość dostępnych porad na ten temat jest pisana dla firm zatrudniających tysiąc osób, a nie dla trzydziestoosobowej firmy software'owej z Warszawy czy Berlina.

Próg 1 mln SAR

Wymóg nie dotyczy wszystkiego. Zamówienia publiczne na roboty i dostawy o wartości poniżej 1 mln SAR, czyli około 267 tys. USD, są z niego wyłączone.

Ten próg ma większe znaczenie, niż wynikałoby z większości publikacji, ponieważ leży powyżej wartości typowego pierwszego kontraktu. Wdrożenie pilotażowe, proof of concept, licencja dla jednego departamentu, pierwszy rok subskrypcji: takie umowy często mieszczą się poniżej 1 mln SAR. Jeśli Twoim realnym pierwszym kontraktem w sektorze publicznym jest pilotaż, a nie wdrożenie krajowe, to nie wymóg RHQ stoi Ci na drodze.

Zwolnienia, o których prawie nikt nie pisze

Urząd ds. Local Content i Zamówień Publicznych prowadzi formalną procedurę zwolnień, która pozwala przyznać kontrakt firmie bez RHQ w określonych sytuacjach. Dwie warto znać:

• W całym postępowaniu istnieje tylko jedna oferta spełniająca wymogi techniczne.
• Oferta bez RHQ jest najlepsza technicznie i co najmniej 25 procent tańsza od drugiej w kolejności.

Wnioski o zwolnienie składa się przez platformę Etimad Ministerstwa Finansów przed ogłoszeniem przetargu, a zamawiający musi udokumentować, dlaczego udzielił zamówienia firmie bez RHQ. Dodatkowe zwolnienia mogą obejmować konkretne projekty, grupy powiązanych projektów albo okresy, w których brakuje wystarczającej liczby kwalifikowanych oferentów.

W praktyce oznacza to dwie rzeczy. Jeśli Twój produkt jest na tyle wyróżniający się, że jesteś jedynym zgodnym oferentem, drzwi nie są zamknięte. A jeśli konkurujesz ceną w kategorii z niewielką liczbą wyspecjalizowanych dostawców, istnieje zdefiniowany mechanizm, a nie automatyczna odmowa.

Ile naprawdę kosztuje RHQ

Jeśli zdecydujesz się ją założyć, warto rozumieć zobowiązania. Licencja wiąże się z realnymi wymogami operacyjnymi:

• Minimum 15 pracowników na pełen etat w ciągu roku od wydania licencji.
• Co najmniej trzech z nich musi być na poziomie zarządu.
• Działalność musi ruszyć w ciągu sześciu miesięcy od wydania licencji.
• Musi to być zarejestrowany oddział lub spółka zależna, a nie nadbudowa nad istniejącym podmiotem operacyjnym.
• Wszystkie Twoje podmioty w regionie MENA muszą raportować do saudyjskiej RHQ.
• Sama RHQ nie może prowadzić działalności handlowej.

Piętnaście osób, w tym trzech członków kadry zarządzającej, to nie jest lekka obecność. To prawdziwa regionalna centrala, a nie flaga na mapie, i właśnie dlatego jest to poważna decyzja strategiczna, a nie kwestia administracyjna.

Co dostajesz w zamian

Program to nie tylko koszt. Zatwierdzona RHQ otrzymuje zerową stawkę podatku dochodowego od osób prawnych od kwalifikowanych przychodów oraz zerowy podatek u źródła od dywidend i części płatności do podmiotów powiązanych, przez 30 lat od dnia wydania licencji, pod warunkiem dalszego spełniania kryteriów. Nadzór podatkowy sprawuje Zakat, Tax and Customs Authority.

Dla firmy, która faktycznie zamierza prowadzić biznes bliskowschodni z Rijadu, rachunek może się spinać. Dla firmy, która chce dopiero sprawdzić, czy Arabia Saudyjska jest dla niej rynkiem, zdecydowanie nie.

Co z tego wynika w praktyce

Ustaw to w kolejności. Większość europejskich firm technologicznych wchodzących do Arabii Saudyjskiej nie powinna zaczynać od RHQ, bo wymóg dotyczy dużych kontraktów publicznych, a to rzadko są pierwsze wygrane umowy. Zacznij od klientów komercyjnych albo od zamówień publicznych poniżej progu i na tej podstawie sprawdź, czy popyt jest realny.

Pytanie o RHQ staje się aktualne wtedy, gdy regularnie przegrywasz duże przetargi rządowe z powodu kryteriów kwalifikacji, a nie merytoryki. Zwykle jest to drugi albo trzeci rok, a wtedy powinieneś mieć przychody uzasadniające piętnaście etatów.

Czego nie należy robić, to traktować tego przepisu jako nieistotnego albo nie do przejścia. To kwestia harmonogramu. Wiedz, gdzie leży próg, znaj ścieżki zwolnień i zbuduj wokół nich plan wejścia.

---

Źródła

• Saudi Arabia Market Challenges, US International Trade Administration
• Saudi Arabia Refines RHQ Procurement Rule, Middle East Briefing
• Saudi Regional Headquarters Program: an overview of tax and non-tax incentives, DLA Piper

Przepisy w Królestwie zmieniają się często. Zweryfikuj aktualne wymogi przed podjęciem decyzji. To wskazówki handlowe, a nie porada prawna ani podatkowa.