Dlaczego Zatoka? Argumenty za GCC jako kolejnym rynkiem

24 sierpnia 2026

Do Zatoki warto wejść, bo tamtejsi klienci kupują dokładnie to, co sprzedają europejskie firmy software'owe, i publicznie ogłaszają, co zamierzają kupić. Działalność pozanaftowa to dziś 79,4 procent PKB Emiratów i około 55 procent PKB Arabii Saudyjskiej. Sam saudyjski budżet na 2026 rok to 1 313 miliardów SAR wydatków państwa.

To krótka odpowiedź. Dłuższa brzmi tak: większość tego, co europejskie firmy sądzą o tym regionie, jest mniej więcej dziesięć lat nieaktualna, a te rzeczy, które faktycznie były trudne, zostały w większości naprawione ustawowo.

Argument "to gospodarka naftowa" jest nieaktualny

Najczęstszy powód, dla którego europejskie zarządy nie patrzą na Zatokę, brzmi tak: to gospodarka naftowa, czyli niestabilna, czyli nie jest to poważny rynek dla oprogramowania korporacyjnego. Liczby już tego nie potwierdzają.

W pierwszym kwartale 2026 roku realne PKB Emiratów wyniosło 485 miliardów AED, o 3,0 procent więcej rok do roku, a działalność pozanaftowa odpowiadała za 79,4 procent tej kwoty, wobec 78,0 procent w całym 2025 roku. PKB pozanaftowe wzrosło o 4,8 procent. Sektor informacji i komunikacji był jednym z szybciej rosnących, z wynikiem 5,9 procent, według danych opublikowanych przez Federal Competitiveness and Statistics Centre w sierpniu 2026 roku.

Arabia Saudyjska jest na tej krzywej dalej z tyłu, ale idzie w tę samą stronę. Komunikat GASTAT z 9 czerwca 2026 roku podaje wzrost realnego PKB w I kwartale 2026 roku na poziomie 3,0 procent, przy czym działalność pozanaftowa odpowiadała za 1,7 punktu procentowego, czyli największy pojedynczy wkład. Usługi finansowe, ubezpieczeniowe i biznesowe urosły o 5,4 procent. Raport roczny Vision 2030 za 2025 rok szacuje gospodarkę pozanaftową na około 55 procent PKB przy wzroście 4,9 procent.

Jedna liczba warta zapamiętania: GASTAT mierzy saudyjską gospodarkę cyfrową na 15,6 procent PKB za rok 2023, wobec 14,0 procent w 2022 roku, a przychody operacyjne sektora ICT wyniosły 236,4 miliarda SAR. To nie jest prognoza ani projekcja firmy doradczej. To krajowy urząd statystyczny mierzący sektor, który już istnieje.

Twój klient publikuje swoje cele i swój budżet

To jest naprawdę nietypowa cecha GCC i powód, dla którego ten region wynagradza przygotowanie bardziej niż większość rynków.

W większości krajów potrzeby dużego klienta trzeba wydedukować. W Arabii Saudyjskiej i Emiratach klient mówi ci to sam, na piśmie, z liczbami i terminami.

Wizja We the UAE 2031, ogłoszona 22 listopada 2022 roku, zakłada podniesienie PKB z 1,49 biliona AED do 3 bilionów AED, eksportu pozanaftowego do 800 miliardów AED, a całkowitej wymiany handlowej do 4 bilionów AED do 2031 roku. Emiracka Digital Economy Strategy, ogłoszona w kwietniu 2022 roku, ma podnieść udział gospodarki cyfrowej z 9,7 procent PKB do 19,4 procent w ciągu dekady, w ramach ponad 30 inicjatyw.

Arabia Saudyjska publikuje coroczny raport z realizacji Vision 2030 oraz szczegółowy komunikat budżetowy w każdym grudniu. Komunikat na rok 2026, wydany 2 grudnia 2025 roku, zakłada 1 313 miliardów SAR wydatków wobec 1 147 miliardów SAR dochodów, deficyt 165 miliardów SAR, czyli 3,3 procent PKB, oraz wzrost realnego PKB o 4,6 procent.

Dla dostawcy oprogramowania to nie jest komunikat prasowy, tylko narzędzie kwalifikacji. Jeżeli twój produkt porusza wskaźnik, który występuje w jednym z tych dokumentów, masz powód, żeby siedzieć przy stole, i słownictwo, którego klient już używa. Jeżeli nie porusza, lepiej wiedzieć to przed kupnem biletów.

W Emiratach nie potrzebujesz lokalnego partnera

To warto powiedzieć wprost, bo zatrzymuje europejskie firmy skuteczniej niż cokolwiek innego, a nie jest prawdą od pięciu lat.

Federalny dekret z mocą ustawy nr 26 z 2020 roku, nowelizujący ustawę federalną nr 2 z 2015 roku o spółkach handlowych, zniósł wymóg posiadania przez spółki handlowe na lądzie głównym Emiratów większościowego udziałowca emirackiego lub lokalnego agenta. Cudzoziemcy mogą posiadać 100 procent udziałów w spółce mainlandowej. Wyłączona jest zdefiniowana lista działalności o znaczeniu strategicznym, ustalana przez rząd federalny, ale zwykłe oprogramowanie, usługi IT i działalność handlowa B2B na niej nie figurują.

Jeżeli ktoś mówi ci, że do sprzedaży oprogramowania w Dubaju potrzebujesz lokalnego sponsora z 51 procentami udziałów, opisuje stan prawny sprzed 2021 roku. Nadal istnieją dobre powody biznesowe, żeby pracować w Zatoce z lokalnym partnerem, i dla wielu firm partner jest właściwym pierwszym ruchem. Prawo własnościowe nie jest już jednym z tych powodów.

Sześć krajów, jedna odprawa celna

Unia celna GCC działa od 1 stycznia 2003 roku. Stosuje jednolitą zewnętrzną taryfę celną w wysokości 5 procent na towary spoza bloku, opiera się na zasadzie pojedynczego punktu wejścia, w którym pierwszy port GCC przeprowadza kontrolę i pobiera cło, a następnie pozwala na swobodny przepływ tych towarów między państwami członkowskimi bez dalszych ograniczeń celnych.

Dla czystego biznesu software'owego ma to mniejsze znaczenie. Dla każdego, kto obok licencji wysyła urządzenia, sprzęt, czujniki albo instalacje on-premise, zmienia to rachunek logistyczny istotnie: odprawiasz raz, a nie sześć razy.

Warunki zmieniają się zresztą na korzyść Europy. Unia Europejska i Emiraty formalnie rozpoczęły negocjacje umowy o wszechstronnym partnerstwie gospodarczym 28 maja 2025 roku, a pierwsza runda odbyła się 24 czerwca 2025 roku. Obejmuje ona cła na towary, usługi, handel cyfrowy i przepływy inwestycyjne. Nic nie jest jeszcze przesądzone, ale firmy, które budują pozycję zanim umowa wejdzie w życie, zwykle są tymi, które na niej korzystają.

Dla kontekstu co do kierunku: czerwcowa prognoza Banku Światowego z 2025 roku zakładała wzrost regionu o 3,2 procent w 2025 roku i 4,5 procent w 2026 roku, przy wzroście gospodarki pozanaftowej Emiratów o 4,9 procent w 2025 roku.

Podatki są niskie i są spisane

Emiraty wprowadziły federalny podatek dochodowy od osób prawnych dla lat obrotowych rozpoczynających się 1 czerwca 2023 roku lub później. Stawka wynosi 0 procent do dochodu podlegającego opodatkowaniu w wysokości 375 000 AED włącznie i 9 procent powyżej tej kwoty. Qualifying Free Zone Person płaci 0 procent od dochodu kwalifikowanego i 9 procent od pozostałego, przy czym nie przysługuje mu próg 375 000 AED.

Dziewięć procent to nie zero, a reżim strefy wolnocłowej wiąże się z realnymi wymogami substancji i cen transferowych. Ale dla europejskiej firmy software'owej porównującej efektywne stawki u siebie w kraju, 9 procent z opublikowanym zbiorem zasad nie jest powodem, żeby trzymać się z daleka. Arabia Saudyjska idzie dalej w przypadku regionalnych central, oferując 30-letnie zwolnienie z podatku dochodowego od osób prawnych, o czym pisaliśmy osobno w tekście o wymogu RHQ.

Polska już sprzedaje do Zatoki, tylko nie oprogramowanie

Relacja handlowa istnieje. Po prostu nie jest jeszcze relacją technologiczną.

Polski eksport do Emiratów wyniósł 1,1 miliarda euro w 2025 roku wobec 277 milionów euro importu, według Ministerstwa Spraw Zagranicznych. Wymiana pozanaftowa Dubaju z Polską wyniosła 7,2 miliarda AED w 2024 roku, o 5 procent więcej, a 453 polskie firmy były aktywnymi członkami Dubai Chamber of Commerce na koniec pierwszego półrocza 2025 roku, przy 86 rejestracjach w samym tym półroczu. Dubai International Chamber otworzyła swoje pierwsze przedstawicielstwo w Europie Środkowo-Wschodniej w Warszawie 19 października 2025 roku.

Wystarczy jednak spojrzeć, czym ten eksport w istocie jest, a widać wzór: maszyny, żywność, materiały budowlane, kosmetyki i sprzęt medyczny. Polska technologia jest niedoreprezentowana w stosunku do tego, jak jest dobra, i w stosunku do tego, ile region na nią wydaje.

Jest tu punkt strukturalny, który warto nazwać. Polskie firmy software'owe spędziły dwie dekady, będąc naprawdę dobre w budowaniu cudzych produktów, jako dostawcy, podwykonawcy i centra deweloperskie dla firm z Europy Zachodniej i ze Stanów. Zatoka to jeden z niewielu dużych rynków, na który średniej wielkości polska firma może wejść jako dostawca z własnym nazwiskiem, a nie jako podwykonawca, bo klient nie porównuje cię z zasiedziałym partnerem, z którym pracuje od trzydziestu lat. To pozycjonowanie jest warte więcej niż pierwszy kontrakt, bo można je zabrać ze sobą na inne rynki.

Co to oznacza w praktyce

Nie traktuj GCC jak jednego rynku i nie zaczynaj od zakładania spółki. Oba te ruchy to kosztowne sposoby na bycie zajętym.

Praktyczna kolejność wygląda tak. Wybierz jeden kraj, i w większości przypadków powinny to być najpierw Emiraty, bo zasady własnościowe, bankowość i infrastruktura wizowa czynią z nich najtańsze miejsce na obecność w czasie, gdy się uczysz. Potem wybierz jeden typ klienta i użyj opublikowanych programów krajowych jako filtra: znajdź konkretny wskaźnik w raporcie rocznym Vision 2030, na liście celów We the UAE 2031 albo w Digital Economy Strategy, na który twój produkt wpływa, i zbuduj całą narrację pierwszego spotkania wokół tej liczby, a nie wokół listy funkcjonalności.

Spółkę zakładaj dopiero wtedy, gdy masz nazwaną szansę sprzedażową, która tego wymaga. Rejestracja to nie dystrybucja. Bardzo wiele europejskich firm ma dubajską licencję, konto bankowe i nic poza tym, bo potraktowały założenie spółki jako kamień milowy.

Budżetuj realistycznie czas, nie pieniądze. Koszt początkowy obecności w Emiratach jest niższy, niż zakłada większość europejskich zarządów, a cykl sprzedaży jest dłuższy. Firmy, które tu przegrywają, prawie zawsze przegrywają dlatego, że skończyła im się cierpliwość w siódmym miesiącu, a nie dlatego, że skończył im się budżet.

Jeżeli chcesz konkretny pierwszy krok, który nic nie kosztuje: przeczytaj najnowszy raport roczny Vision 2030 oraz listę celów We the UAE 2031 i wypisz każdą liczbę, na którą twój produkt mógłby realnie wpłynąć. Jeżeli lista jest pusta, Zatoka nie jest twoim kolejnym rynkiem. Jeżeli ma trzy pozycje lub więcej, masz sprawę wartą porządnego przetestowania.

Porozmawiajmy o twoim wejściu na rynek GCC

Źródła

Ten artykuł stanowi wskazówki biznesowe, nie poradę prawną ani podatkową. Przepisy podatkowe, własnościowe i licencyjne w Emiratach i Arabii Saudyjskiej zmieniają się często. Przed podjęciem decyzji zweryfikuj aktualny stan prawny z wykwalifikowanym doradcą.

Planujesz wejście do Zatoki? Napisz, co sprzedajesz i czego już próbowaliście.

Porozmawiajmy

Read in English